Портрет покупателя элитного жилья: выбирают жёны, покупают мужья

Старший менеджер по маркетингу «Резиденции МОНЭ» Анастасия Томм – о том, кому по душе лофты, а кто согласен только на пентхаус.

Спрос на элитную недвижимость не падает даже в кризис. Да, клиентов не становится больше с каждым днем, как в предыдущие годы, но и продажи не останавливаются. Насколько покупатели квартир в клубных домах отличаются от тех, кто приобретал премиум-жилье раньше? «Портрет» современного покупателя элитной недвижимости специально для MetrPrice.ru составила старший менеджер по маркетингу и продажам «Резиденции МОНЭ», дома премиум-класса в центре Москвы, Анастасия Томм.

Высокий сегмент: молодой, красивый, загадочный

Топ-сегменту недвижимости, такому, каким его знают сейчас, немного лет. В начале 1990-х годов те квартиры, которые позже стали называть элитным жильем, приобретали в основном чиновники, бывшие партийные работники, крупные бизнесмены. Средний возраст покупателей составлял 50-65 лет. Конечно, тогда предложения были совсем другими: по большей части это был вторичный рынок, к примеру, переделанные на вкус первых появившихся дизайнеров бывшие коммуналки в пределах Садового кольца, квартиры в «сталинских» высотках.

С тех пор выбор стал намного шире и сегодня способен удовлетворить любого клиента. Тем не менее, у застройщиков и риэлторов все еще не существует официально принятого единого классификатора сегментов недвижимости, который бы позволил более точно разделить дорогое жилье. Сегодня все проекты получают статус в прямом смысле слова «по ощущениям» девелоперов, а восприятие клиентов формируют брокеры.

Обычно дорогой сегмент недвижимости делится на два класса – элитный и премиум-класс. Основные параметры для элитного класса – это уникальная локация, оригинальная идея возведения дома, использование качественных материалов при постройке или реконструкции здания.

Премиум-класс немного уступает элитному, впрочем, чаще всего только в локации (премиум-дома удалены от Кремля, строятся, как правило, за пределами Садового кольца). Иногда проект не причисляют к элитному, потому что не продумана инфраструктура или в доме слишком много квартир.

«Резиденция МОНЭ», дом премиум-класса в центре Москвы

Для занятий искусством, для уединения, для детей

Если говорить о тех, кто чаще всего покупает жилье премиум-класса в наши дни, то это семейные пары, в возрасте от 35 до 50 лет: активные, предприимчивые люди, путешествующие по миру и имеющие представление о высоких стандартах качества. Они окружают себя стильными, комфортными вещами, обладают развитым художественным вкусом. Эти люди избавлены от советского восприятия роскоши, предпочитают сдержанность, элитарность, камерность. Социальный статус покупателей – в основном, владельцы бизнеса и топ-менеджеры.

Среди тех, кто приобретает элитное жилье, выделить категории покупателей по предпочтениям сложнее – здесь возможны самые разные ситуации. Например, лофты покупают преимущественно молодые люди, часто имеющие отношение к искусству. Индустриальный стиль и свободные пространства в зданиях бывших заводов оставляют большое поле для творчества жильца, но это не отменяет того, что крупный бизнесмен может просто любить высокие потолки и кирпич в отделке и тоже приобретет лофт.

Пентхаус – «эксклюзивная история», такое жилье покупают, пожалуй, самые обеспеченные из всех, кто может себе позволить элит- и премиум-недвижимость. Верхние этажи, обособленность от соседей – владельцами больших площадей чаще всего становятся известные люди или крупные бизнесмены, которые хотят уединения.

Маленькие метражи в дорогом сегменте покупают самые разные люди: семья, которая решила максимально улучшить жилищные условия и оформила ипотечную сделку, или топ-менеджер, который хочет не откладывая купить небольшую студию для сына в дополнение к своему пентхаусу.

«Резиденция МОНЭ», дом премиум-класса в центре Москвы

Выбирают жены, платят мужья

Современные покупатели элитного жилья делятся на две основные категории. Первая – клиенты-инвесторы: они приобретают квартиры с небольшим метражом и по минимальной стоимости, рассчитывая впоследствии продать недвижимость и получить прибыль на разнице в цене. Сейчас таких людей в целом по рынку стало меньше из-за нестабильной экономической ситуации. У них возникают сомнения: а завершится ли проект в срок, будет ли спрос на это жилье в кризис, получится ли его продать? Да, некоторые застройщики, чтобы привлечь покупателей, дают очень большие скидки, но когда человек инвестирует в недвижимость, он тщательно просчитывает возможные риски.

Вторая категория – люди, которые выбирают квартиры для себя. А вот их на волне кризиса стало больше – это связано с ростом курсов валют и нестабильной экономической ситуацией: люди стараются выгодно вложить накопления, особенно те, кто хранил сбережения в долларах и получил возможность приобрести квартиру за докризисный бюджет, но классом выше, большего метража, лучшей локации.

В связи с кризисом конкретно по нашему проекту (дому премиум-класса «Резиденция МОНЭ») состав покупателей не изменился. Мы отмечаем, что стало меньше покупателей-инвесторов, но это связано не с экономической ситуацией, а с тем, что дом находится на финальной стадии строительства и цены на квартиры соответствуют. Инвесторы обычно входят в проект на этапе котлована.

Если говорить о гендерном соотношении, то мужчин-покупателей по статистике больше. Даже в случае приобретения квартиры семьей договор обычно составляется на мужа, который и оплачивает покупку. Тем не менее, когда квартиру выбирает пара, первым делом с объектом знакомится супруга, а в процессе заключения сделки смотреть будущее жилье приезжают и остальные члены семьи. Это могут быть и взрослые дети, и старшее поколение – родители мужа, жены. Решающее же слово в 90% случаев остается за главой семьи.

Среди свободных от брака клиентов также преобладают мужчины, а вот одиноких женщин, покупающих элитное жилье, – единицы.

Москвичи против регионалов

Основную долю клиентов в высоком классе недвижимости – около 90% – составляют москвичи и жители Подмосковья. Региональных покупателей недвижимости в высоком сегменте традиционно меньше, они составляют лишь около 7% от общего количества сделок. Значительная часть потенциальных покупателей из регионов часто совершают ознакомительные визиты, но на сделку не выходят. Это связано с тем, что далеко не у всех есть возможность каждый раз приезжать на объект, встречаться с представителями застройщика. Поэтому жители других городов подробно изучают вопрос до поездки к девелоперу, они в принципе не совершают покупки спонтанно. Среди москвичей нередки такие случаи, когда, находясь в поисках нового жилья, потенциальный покупатель случайно видит интересный объект из окна машины и в этот же день выходит на застройщика, чтобы узнать детали. А регионал ограничен интернетом с проектной документацией и изображениями, а также телефоном, по которому уточняет нюансы у консультантов. Когда же такой клиент, наконец, приезжает непосредственно на объект, то ожидания могут не оправдаться и дом не произведет должного впечатления, а может произойти и наоборот – в последний момент человек осознает, что этот уровень ему не по карману.

По причине географической удаленности люди из регионов не могут позволить себе каждый раз приезжать на объект со своим юристом. Они часто пользуются услугами риэлторов – во-первых, потому что не знают рынка. Во-вторых, потому что агентства как раз обеспечивают минимальную юридическую помощь. Москвичам в этом плане, конечно, удобней: они ездят на встречи с юристами, а иногда и доверяют им ведение сделки полностью.

Оставшаяся доля клиентов (3%) застройщиков премиум-сегмента приходится на иностранных покупателей, которыми, в основном, являются русскоговорящие граждане из стран СНГ и ближнего зарубежья. И такое процентное соотношение, по опыту, в последние годы не меняется. Амплитуда колебаний внутри доли составляет максимум 2-3%.

«Резиденция МОНЭ», дом премиум-класса в центре Москвы

Хочется «большего за меньшие деньги»

Если говорить о предпочтениях покупателей из Москвы, регионов или зарубежья, то они принципиально не отличаются. Конечно, требования к будущему жилью у каждого клиента индивидуальны, независимо от его текущего местожительства. Каждый активно интересуется архитектурой здания, качеством строительства и используемых материалов. Разумеется, всех интересует надёжность застройщика.

Если попытаться обозначить «в среднем», то обычно клиенты элитного сегмента интересуются предложениями с метражом от 60 до 90 квадратных метров на 5-10 этажах. Однако у нас, например, часто бывает так, что, изучив прайс и другие варианты в нашем офисе продаж, многие клиенты меняют свой выбор в пользу лотов с большим метражом на более высоких этажах. В целом же требования самых разных покупателей элитного жилья в последние годы остаются неизменны: люди хотят получить большее за меньшие деньги.

Подводя итоги, отмечу, что элитное, клубное жилье не меняет локации, оно остается в центре города, в уникальных районах Москвы, где практически невозможно возвести новое здание. Трансформации происходят в премиум-сегменте, в котором некоторые застройщики не без помощи брокеров «размывают» само понятие «премиум», присваивая этот статус своим проектам по собственным соображениям. Но покупатели, конечно, всегда отличат дома на Пречистенке и Остоженке от застройки в районе ТТК. Что же касается тех моментов, когда к премиуму, например, причисляют большой квартал с огромным количеством квартир на небольшом, ограниченном со всех сторон плотной застройкой участке, то у понимающего клиента это вызывает разве что улыбку.

Анастасия Томм, старший менеджер по маркетингу и продажам «Резиденции МОНЭ»