В одной команде с риэлтором: как сработаться со специалистом по недвижимости?
Хороший риэлтор разрешит любой конфликт, а профессиональный – предотвратит его.
Источник изображения: Фотобанк Лори
Желая продать или купить квартиру быстро и выгодно, многие люди обращаются к риэлторам – специалистам по недвижимости. Однако в процессе сотрудничества иногда возникают вопросы и разногласия, разрешить которые не так-то легко. Не занижает ли риэлтор цену квартиры? Можно ли продать быстрее, не делая скидок? Кто должен платить за банковскую ячейку? Недопонимание, возникающее по этим вопросам, порой может сорвать даже почти готовую сделку. Портал MetrPrice.ru спросил экспертов рынка недвижимости, как риэлторы работают с трудными ситуациями при обслуживании клиентов и каких ошибок следует остерегаться самим продавцам и покупателям жилья.
Точность в договоре – залог спокойствия
Далеко не все клиенты, обращаясь в агентство недвижимости, знают, в чём именно состоит работа риэлтора и как проходит процесс купли-продажи недвижимости, поэтому свою работу риэлторам часто приходится начинать с ликбеза для своих клиентов. Клиенту, в свою очередь, стоит очень внимательно прочитать договор с риэлтором, чтобы понять, что он получит на выходе – ведь именно здесь он может столкнуться с обманом и получить за свои деньги вместо квалифицированной помощи так называемые «информационные услуги».
«В договоре о предоставлении услуг должно быть четко прописано, в какие сроки будет осуществляться подбор и продажа недвижимости, что входит в обязанности риэлтора, каковы будут его комиссионные в случае успешного закрытия сделки и при каких условиях договор может быть расторгнут, – говорит Алексей Зубик, старший аналитик компании BSA. – Также важно обратить внимание, какого типа документ вам предлагают подписать. Если его заголовок выглядит как «Договор о предоставлении информационных услуг», то нужно знать, что с большей долей вероятности вам предоставят лишь информацию о продаваемой (или находящейся в аренде) недвижимости, взятую с общедоступных ресурсов, но не более того».
О чём спорим?
Из-за того, что ситуация на рынке вторичной недвижимости сегодня складывается не в пользу продавцов (переизбыток предложения на фоне низкого спроса), с ними работать труднее, отмечают риэлторы. Чаще всего причиной недопонимания становится неадекватная стоимость жилья. «Особенно часто конфликт возникает в ходе торга, когда потенциальный покупатель сбивает завышенную цену продавца, – говорит Илья Менжунов, директор Департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». – Попытки риэлтора убедить хозяина квартиры пойти на разумные уступки приводят к спорам». Такую ситуацию проще предотвратить, чем разрешить, поэтому риэлтору и клиенту стоит обговорить этот момент в самом начале, ещё до заключения договора об обслуживании.
Причиной спора может стать не только цена квартиры, но и стоимость ремонта или мебели. «Недавно у нас был классический кейс: покупатель и продавец едва не отменили сделку больше чем на миллион долларов из-за того, что не смогли прийти к единому мнению относительно частей кухни – встроенная это мебель или нет, – рассказывает Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE. – Смех в том, что это был комплект мебели из Икеи, которому около 8 лет. Поэтому мы очень четко прописываем – что, кто и когда получит, какие будут расходы, как по времени и в каких местах будет проходить сделка. Бывает, приходится делать опись имущества с поштучными фотографиями, что продавцы забирают, а что оставляют в квартире».
Причиной недопонимания между клиентом и риэлтором могут стать и технические неурядицы. Они чаще всего происходят из-за плохо подготовленной сделки: к примеру, далеко не все клиенты знают, что транзакционные расходы не включаются в комиссию агента и их нужно оплачивать отдельно. Однако такие спорные моменты профессиональный риэлтор старается обсудить еще на предварительных этапах подготовки к сотрудничеству, отмечает Илья Менжунов.
Если же проблемы возникают уже в ходе переговоров, то главная задача риэлтора – дать клиенту максимально объективную картину рыночной ситуации, чтобы у него не было завышенных ожиданий. «Проще говоря, ещё до начала поиска покупателей продавцу нужно объяснить, на что реально можно рассчитывать и в какие сроки, – поясняет эксперт. – Пока что вторичный рынок не собирается разворачиваться в сторону роста, поэтому если сегодня за определенную квартиру дают 10 млн рублей, то либо собственник продает ее сейчас, либо через полгода за 9,5 млн рублей». В то же время профессиональные риэлторы не стремятся закрыть сделку любой ценой, отмечают в SPENCER ESTATE. Впоследствии это может обернуться негативными отзывами недовольных клиентов в интернете, то есть подпорченной репутацией.
Читайте также: Как подготовить квартиру к продаже? Этап 1: Финансовое планирование, юридическая подготовка и реклама
Ошибки клиентов
Бывает, что клиенты сами препятствуют заключению выгодных сделок, совершая одну из следующих распространённых ошибок, говорят риэлторы.
- Неадекватная цена. Продавцы вредят продаже, традиционно завышая цены на свой объект, или подбирая риэлтора по принципу «кто дороже продаст», говорит Алексей Зубик (BSA). При этом стоит понимать, что завышенная цена намного хуже заниженной. Переоценённое жильё будет продаваться очень долго, и со временем собственнику придётся снижать цену, чтобы привлечь хоть каких-нибудь покупателей. В итоге спустя год продавец, потеряв энтузиазм и желая просто завершить дело, будет вынужден продать жильё ниже рыночной стоимости.
- Недооценка своих возможностей. Покупатели совершают другую ошибку – сразу же отказываются от вариантов, которые немного дороже их бюджета, продолжает Алексей Зубик. Далеко не все понимают, что большое количество недвижимости продается с возможностью торга, поэтому не стоит делать преждевременные выводы о дороговизне жилья – почти всегда есть возможность поторговаться.
- Дополнительные условия. Клиент может стать виновником развала сделки и в тех случаях, когда в ходе переговоров он начинает «загромождать» ее какими-либо дополнительными условиями, говорит Илья Менжунов («Метриум Групп»). «К примеру, изначально он заявляет, что квартира продается без мебели, а во время переговоров все же пытается сбыть ее покупателю вместе с жильем. Нередко таких дополнительных обременений становится настолько много, что покупатель отказывается от сделки. Любые дополнительные условия, неожиданно возникающие в ходе переговоров, являются фактором угрозы для благоприятного исхода сделки».
- Работа с несколькими риэлторами сразу. Иногда клиенты поручают продажу своего жилья сразу нескольким специалистам в надежде продать квартиру подороже и побыстрее, однако такие «хитрости» наоборот приводят к демпингу. Когда посредников на одном объекте много, единственный способ выделиться – снизить цену, поясняют в SPENCER ESTATE. К тому же в таких ситуациях у риэлторов меньше персональной ответственности, а покупатель, видя, что квартира фигурирует сразу в нескольких объявлениях от разных людей, начинает подозревать неладное и старается обойти такой объект стороной, добавляет Алексей Зубик (BSA).
- Излишний контроль. Нередко юридически подкованные или просто недоверчивые, чересчур «сознательные» клиенты задерживают ход сделки, стараясь повлиять на все возникающие вопросы. Они вносят бесконечные правки в договор, спорят с Центробанком или учат банковских работников, как и когда надо пускать клиентов в депозитарий, говорит Вадим Ламин (SPENCER ESTATE). Итогом таких действий становятся задержки и путаница.
Читайте также: «Неприкасаемые» квартиры: что может помешать продаже жилья?
«Пакет» или этап?
Нередко тем, кто хочет продать или купить квартиру, советуют нанять риэлтора только на определённые этапы сделки, например, для проверки юридической чистоты жилья. Однако, по словам Ильи Менжунова («Метриум Групп»), по отдельным этапам риэлторы сегодня не работают, и правильнее говорить о двух форматах оказания услуг: в виде комплексного пакета либо в виде усечённого варианта. «Пакет» предполагает полный цикл услуг от помощи в ценообразовании, рекламы и поиска клиента и до получения ключей. При усечённом варианте риелтор нанимается уже после того, как покупатель найден, и необходимо организовать переговоры, торги и оформление сделки. Комплексное обслуживание обойдется клиенту приблизительно в 1,5-2,5%, а за усеченный формат агенты, как правило, назначают фиксированную таксу (от 30 до 70 тыс. рублей).
Выбирать комплексный формат стоит в случаях, когда предстоит сложная операция: «альтернатива», сделка с необычной или очень дорогой квартирой, покупка жилья со сложной юридической историей, приобретение недвижимости с целью инвестиций. Всё это требует работы риелтора, говорит Вадим Ламин (SPENCER ESTATE). Усечённым вариантом можно воспользоваться, если сделка намечается между знакомыми или близкими людьми.
«К примеру, семья решила завладеть 3 домами в поселке по Новой Риге. Первый дом отец невесты получал от организации, в которой он работал с советских времен. Второй дом купили у соседей тестя, которых давно знали. Тут мы обошлись проверками оформления сделки и подготовкой документов. Третий дом покупали у чужих людей и проверяли все данные до миллиметра. Тут стоимость услуги сильно отличалась в большую сторону», – рассказывает эксперт.
---
Таким образом, главная задача продавца или покупателя жилья – выбрать риэлтора-профессионала, заключить с ним грамотно составленный договор на обслуживание и следовать чёткому плану, который будет выработан совместно со специалистом в самом начале сотрудничества. Если не нарушать его, то результаты не заставят себя ждать.
Портал MetrPrice.ru желает вам удачного выбора и благополучных сделок!