«Рынок новостроек пытается подпрыгнуть, но всё время приземляется»

Руководитель Департамента продаж новостроек компании «Азбука Жилья» Ольга Суслина – о влиянии кризиса на спрос и стратегии застройщиков.

Второй год кризиса подходит к середине, принося не самые утешительные результаты. Спрос снижается, несмотря на продление ипотеки с господдержкой и всё многообразие скидок, которые дают застройщики. Сроки строительства по многим объектам переносятся, а покупатели, меж тем, стремятся в те проекты, где квартиру нужно ждать не более года. О том, что происходит на рынке в такое непростое время, портал MetrPrice.ru побеседовал с руководителем Департамента продаж новостроек компании «Азбука Жилья» Ольгой Суслиной.

«Рынок пытается подпрыгнуть»

- Расскажите, пожалуйста, о главных тенденциях на рынке новостроек Москвы и области за последнее время. Что происходит со спросом, как ведут себя покупатели?

Ольга Суслина. Сейчас на рынке наблюдается снижение покупательской активности – так, в апреле 2016 года количество продаж снизилось на 32,4%. Основным фактором падения спроса стала повышенная активность покупателей в конце 2015 и в начале 2016 года, вызванная падением курса рубля, а также некоторая неопределенность на рынке в отношении продления льготной ипотеки. Несмотря на то, что эту программу продлили на весь 2016 год, ставки по ней были подняты до уровня 12%, и это тоже сказалось на покупательской активности не лучшим образом.

Многие покупатели временно взяли паузу, надеясь приобрести недвижимость на более выгодных условиях. И такая стратегия может себя оправдать – в частности, в случае снижения ипотечных ставок.

- А что происходит с ценами? Рынок первичного жилья в столичном регионе всё ещё идёт вниз или уже начинается восстанавливаться?

О. С. Скажем так: он пытается подпрыгнуть, но всё время приземляется. Малейшее неосторожное движение цен вверх даже в связи с повышением стадии готовности тут же останавливает продажи. Даже заведомое оповещение о скором повышении цен или об ограничении скидок спрос не стимулирует, ввиду чего создаётся впечатление, что эти сообщения никто не видит – продажи идут ровно и никто не реагирует на окончание периода скидок. Покупатели понимают, что их мало, а предложений много, и тут же разворачиваются к соседнему объекту.

- Как справляются застройщики? Какая часть компаний уже перенесла сроки сдачи домов, много ли стройплощадок, на которых строительство было приостановлено?

Застройщики снижают издержки, кто как может: в первую очередь сокращают рекламу, персонал, арендные платежи.

Что касается переноса сроков, получается следующая картина. Из 448 объектов в московском регионе 278 объектов строятся по плану, из них 170 – не превысили срок сдачи госкомиссии, 108 превышают на разные сроки от квартала до нескольких лет, остальные проекты уже построены. При этом 49 проектов приостановили стройку и 7 вообще отменили (они не входят в общее количество «живых» проектов – 448).

- Какими мерами застройщики сегодня поддерживают спрос и какие из них пользуются наибольшей популярностью у покупателей?

О. С. В первую очередь – скидки, причем скидки по ряду адресов весной доходили до 20% на ограниченный объем; второе место делят между собой длительная рассрочка и ипотека с господдержкой. 

На мой взгляд, интересным явлением можно назвать появившиеся у компаний обзорные экскурсии на объекты. Так, например, делает одно из изданий на рынке недвижимости. Потенциальных покупателей возят по определенному сектору Подмосковья, где расположены сразу 6-8 объектов. Клиенты могут в один день с комфортом посмотреть несколько вариантов. Это, думаю, очень привлекательный сервис, как для клиентов, так и для застройщиков.

Кроме того, часть застройщиков объединяется и дает общую наружную рекламу. Мы, к примеру, так делали по ярославскому направлению. Это позволяет экономить на рекламе.

- Чем удивляли в последнее время застройщики?

О. С. Есть примеры больших 20% скидок на старте продаж с достаточно убедительной рекламой, где приводится расчет, что квартиру можно приобрести при первоначальном взносе в 70 000-90 000 рублей. Это удивило, посмотрим, чем закончатся такие продажи.

Покупатель хочет поменьше и поближе

- Как поменялись запросы покупателей первичного жилья за последний год?

О. С. Люди стали больше ориентироваться на минимальные площади. Спрос сдвинулся в сторону готовых домов или как минимум возведенных под крышу с близким сроком ввода в эксплуатацию. Многие отдают приоритет жилью с чистовой отделкой.
С точки зрения географии интерес смещается в сторону самого ближайшего Подмосковья или относительно не дорогой Москвы, благо предложений масса.

- С приходом кризиса покупатели стали воздерживаться от покупки на котловане, отказываясь, таким образом, и от наиболее выгодных цен. На какой стадии строительства сейчас оптимально приобретать квартиру, чтобы и цена была привлекательной, и риск был приемлемым?

О. С. На стадии завершения строительства, когда идёт возведение под крышу, отделка фасадов, иначе говоря, в те объекты, которые по срокам строительства подлежат вводу в эксплуатацию в течение года. На данном этапе ещё, как правило, не подключены коммуникации, цена не завышена, и предложение адекватно.

- Выгодно ли сейчас инвестировать в новостройки и если да, то в какие объекты?

О. С. В Подмосковье сейчас выгодно инвестировать в то, что действительно достроится. Для проверки объекта необходимо анализировать темп строительства, массовость застройки и предыдущие проекты застройщика. Хорошо вкладываться в жилые комплексы, которые включают в себя большое количество корпусов и подразумевают по завершению развитую инфраструктуру – такие проекты к завершению строительства принесут инвестору приятный бонус. Что касается Москвы, особенно в так называемом бизнес- и комфорт-классе, то здесь инвестиции всегда оправданы. Такие дома, как правило, являются точечной застройкой и вероятность недостроя крайне мала. А вот прирост в цене от старта продаж колоссален.

- Впереди лето, «низкий» сезон. Есть ли смысл подбирать себе квартиру в новостройке этим летом или лучше дождаться осени?

О. С. Безусловно, смысл есть. Лето для рынка новостроек – затишье, а для покупателя – отличная возможность здорово сэкономить. Именно летом, когда
объемы трудно реализовывать, застройщики идут на уступки: весомые скидки,
длительные беспроцентные рассрочки и множество других приятных бонусов.

Задачи риэлтора в кризис усложняются

- Как чувствуют себя риэлторы в кризис?

О. С. Успешность компании в такие периоды зависит от способности адаптироваться к новым условиям, при этом кто-то адаптируется быстрее, а кто-то медленнее. В условиях кризиса на рынок выходят более проблемные продавцы и покупатели, в том числе с проблемными объектами, и это, наверное, и является самой большой сложностью. Ведь не каждый риелтор может справиться с тяжелым разъездом, с объектом, обремененным ипотекой, а таких объектов в кризис на рынке появляется очень много. Отсюда и ответ на вопрос: кто смог адаптироваться в кризис, тот чувствует себя хорошо, кто нет, у того все плохо.

- Как изменились взаимоотношения с застройщиками?

О. С. Застройщики начали на всем экономить, в том числе и на нас. Цены на новостройки падают, нужно каким либо образом минимизировать издержки, в том числе на брокерских компаниях. Другой вопрос в том, что не каждый застройщик может справиться с реализацией объема самостоятельно. Это зависит от таких факторов, как величина его штата, опыт работы с продажами, в конце концов, целесообразность такого подхода. Поэтому в условиях кризиса каждый застройщик в зависимости от ситуации принимает решение, пользоваться ли услугами брокера или нет.

- Какой совет Вы можете дать коллегам по рынку в кризис, чего пожелать?

О. С. Кризис – отличное время для оптимизации любой сферы продаж. Именно в момент «спада» оголяются аспекты в работе, качестве обслуживания, все то, на что бы мы, как продавцы, в другое время просто закрыли глаза.

Открываются новые грани в предоставлении услуг по продажам новостроек, активно используются все ранее скрытые ресурсы для удержания «на плаву».

Текущая ситуация на рынке продаж новостроек заставляет буквально драться за каждого клиента, особенно это касается агентств недвижимости. Поэтому первоочередное, что стоит делать сейчас – это работать над собой. Над отделом продаж, над каждым продавцом в частности. Учиться слышать клиента, учиться выявлять потребности – учиться правильно продавать. Как показывает практика, склонить чашу весов в выборе клиента в свою сторону иногда помогает сущая мелочь. В данный момент для нас важно сохранить то, что есть. Лишь научившись ценить, мы будем способны преумножить.