«Риэлтора на рынке новостроек многие воспринимают как посредника, которому придется переплатить»

Мифы об отличиях покупки первичного жилья через риэлтора и напрямую у застройщика развенчивает Наталья Шаталина, гендиректор «МИЭЛЬ-Новостройки».

Сегодня в рекламных объявлениях можно видеть, что квартиры в своих проектах застройщики реализуют не собственными силами, а с привлечением брокеров. Как складываются здесь отношения игроков рынка? Как относятся к такому положению вещей покупатели жилья? Об этом порталу МетрПрайс.ру рассказала Наталья Шаталина, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки».

- Как кризис изменил расстановку сил в сфере реализации новостроек? Вызвал ли он отказ застройщиков от услуг риэлторов или, наоборот, такое сотрудничество стало заключаться чаще (возможно, девелоперам требуется помощь)?

Наталья Шаталина. Безусловно, рынок недвижимости меняется, и в разное время и брокеры, и застройщики, и крупные девелоперы на рынке играли по разным правилам. Например, раньше брокеры продавали преимущественно свои инвестиционные объемы, стараясь не сотрудничать с застройщиками даже на условиях эксклюзивной реализации. В редких случаях сотрудничества застройщиков и риэлторов комиссия брокера была намного больше, чем в настоящее время.

При этом если рассмотреть историю более цивилизованных европейских рынков, то там застройщики давно пришли к выводу, что оптимально продавать как своими силами (посредством собственных отделов продаж), так и через брокеров. На рынке Московского региона также многие девелоперы уже стали понимать, что наиболее эффективным является сочетание собственного отдела продаж и сотрудничества с брокерами на эксклюзиве и коэксклюзиве (это схема, при которой приглашают сразу 2-3 брокеров на реализацию). Таким образом, застройщики, привлекая агентов, получают дополнительный источник клиентов.

При разной стратегии продаж пропорции могут колебаться – от 50 до 90% могут составлять собственные продажи и от 10 до 50% – брокерские. Большая доля собственных продаж объясняется тем, что почти половину сделок, как правило, можно отнести к локальным. То есть проживающие в данной локации потенциальные покупатели видят строящийся дом, баннеры, растяжки и, предпочитая остаться проживать в этом же районе, приходят заключать сделку напрямую к застройщику.

Порядка 30% покупателей привлекаются риэлтором и хотят проводить сделку только через брокера. Ну и порядка 20% потенциальных покупателей колеблются в ту или иную сторону в зависимости от ситуации.

Сейчас застройщики пришли к такому выводу, что на реализацию лучше всего брать сразу несколько риэлторских агентств. При таком подходе есть возможность стимулировать работу брокера, заменять тех, у кого низкие продажи и, таким образом, выстраивать эффективную систему реализации квартир.

Среди риэлторских агентств сейчас наибольшей популярностью пользуются компании с развитой сетью, с большими ресурсами. Например, в нашей компании – «МИЭЛЬ-Новостройки» – уже функционирует субагентская сеть, когда к реализации новостроек мы привлекаем агентов из наших собственных и франчайзинговых офисов «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

- Из-за кризиса возрастает риск остановки строительства. Стараются ли риэлторы как-то оценивать объект и ситуацию у застройщика, принимая новостройку на реализацию? Иными словами, ужесточается ли ценз риэлторов по отношению к партнерам-застройщикам в кризис?

Н. Ш. Ценз нашего агентства к застройщикам всегда был довольно высокий. Мы проводим юридическую, экономическую, консалтинговую проверку строек независимо от того кризисное время в стране или нет.

- Почему люди обычно относятся с недоверием к представителям риэлторской профессии, ведь сейчас же на дворе не лихие 90-е, и рынок вполне цивилизованный? Произошли ли за последние 10 лет заметные перемены в восприятии людьми риэлторов?

Н. Ш. Когда речь заходит о новостройках, то многие покупатели воспринимают риэлтора как посредника, которому придется переплатить. На самом деле ничего переплачивать не приходится, так как реализуемые объемы квартир одинаковые и их стоимость тоже.

Сейчас на рынке могут встречаться только единичные случаи, когда часть объема предложения реализует сам застройщик, часть – одно риэлторское агентство и часть – другое риэлторское агентство. Такой подход уже показал свою неэффективность.

Также часть покупателей придерживается мнения, что у застройщика проще получить скидку или она будет больше, что опять-таки не соответствует действительности. Если застройщик готов предоставить скидку, то ее получат как клиенты брокера, так и клиенты самого застройщика. Иногда у риэлтора скидка может быть даже больше, потому что он может пожертвовать частью комиссии, которую ему оплачивает застройщик.

- Обычно какие-то шаги по улучшению ситуации на рынке новостроек ждут от правительства или самих девелоперов. А что могут сделать агентства недвижимости, реализующие новостройки по договору с девелоперами, чтобы подстегнуть спрос и стимулировать продажи на рынке?

Н. Ш. Так как брокер взаимодействует вплотную с застройщиком, то он может, опираясь на реалии рынка, корректировать политику продаж, ценообразование. Таким образом, брокер может повлиять только опосредованно, но это влияние распространяется на весь рынок недвижимости в целом. При невысоких темпах продаж на объекте брокер может рекомендовать различные акции, скидки и другие инструменты стимулирования спроса, например, беспроцентную рассрочку до конца строительства. Особенно это важно в том случае, когда строительство ведется в основном за счет средств дольщиков, ведь если будет недостаточно продаж, то возникнет риск снижения темпов строительства, чего допустить нельзя.

Если же продажи идут намного быстрее, чем было запланировано, это может являться показателем неправильной ценовой политики, в связи с чем в проекте необходимо скорректировать цену в сторону увеличения. Таким образом, риэлтор помогает найти оптимальный баланс между темпами продаж и ценой квадратного метра.

- Некоторые утверждают, что при обращении к риэлтору, который продаёт квартиры в ЖК по договору с застройщиком, выше вероятность получить недостоверную информацию об объекте – просто потому, что он может не знать всех нюансов. Что Вы на это скажете?

Н. Ш. Все крупные застройщики проводят обучение по поступающему в реализацию объекту. Данное обучение проходят как менеджеры застройщика, так и менеджеры брокера. Поэтому они владеют абсолютно идентичной информацией по объекту.

К тому же не стоит забывать, что сейчас наступило время, когда каждый покупатель на вес золота, и чтобы продажи шли, менеджеру надо по-настоящему уметь и привлечь, и удержать клиента. Для этого надо владеть подробной информацией об объекте, о финансовом положении застройщика и пр.

- Какие основные ошибки, которые могли бы исправить риэлторы, допускают девелоперы при организации продаж на проекте своими силами?

Н. Ш. Риэлтор может помочь определиться с ценообразованием, концепцией проекта, портретом потенциального покупателя и даже с квартирографией. Дело в том, что брокер, реализуя многие проекты в разных классах и ценовых сегментах, получает возможность почувствовать весь рынок изнутри, понять настроения покупателей и, следовательно, в короткие сроки реагировать на изменения. Например, при наступлении кризисной ситуации брокер может подсказать, что следует изменить квартирографию, так как доходы населения падают, следовательно, средств на покупку недвижимости становится меньше и более востребованы будут квартиры небольших площадей. Также он может подсказать, какие инструменты привлечения покупателей следует применить при падении спроса.