Продаём вторичную квартиру. Этап 2: Показы и торг

Как действовать, чтобы показ квартиры не превратился в бесконечный сериал, а переговоры о цене не обернулись большими убытками?

Источник изображения: Фотобанк Лори

Продажа квартиры на вторичном рынке – непростое мероприятие. Для начала требуется собрать целый ворох документов, привести жильё в порядок (как физически, так и юридически), организовать рекламную кампанию – словом, всесторонне подготовить жильё к знакомству с потенциальными покупателями. О тонкостях этого этапа портал MetrPrice.ru рассказал в предыдущем материале. Следующий шаг – показы квартиры и переговоры о цене с потенциальными покупателями. Как действовать, чтобы быстро привлечь подходящего покупателя и договориться с ним о хорошей цене?

В выгодном свете

Первое впечатление нельзя произвести дважды, говорят риэлторы, поэтому при показах своего жилья важно соблюсти несколько принципов. Первый из них – отсутствие суеты и тесноты, поэтому будет лучше, если на просмотре со стороны продавца будут присутствовать только два человека: хозяин жилья и риэлтор. «Домашних животных, особенно крупных собак, на время показа из квартиры лучше убрать. Это же касается и детей, – говорит Илья Менжунов, директор Департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». – Представьте, что клиента встречает лающая собака, на которую кричит хозяин, ревущий ребенок, испугавшийся чужого человека, а также бабушки и дедушки, которым мешают отдыхать».

Если речь идёт о продаже комнаты, то для показа лучше подгадать момент, когда соседей не будет дома. «В нашей практике был случай, когда мы подбирали комнату в коммунальной квартире, – продолжает Илья Менжунов. – При просмотре нас с клиентом встретила радушная хозяйка. Однако затем к ней присоединились собственники соседней комнаты, устроившие скандал по поводу того, что женщина якобы незаконно продает свою долю чужим людям. После таких громких пререканий стало ясно, что в эту квартиру мы уже не вернёмся».

Встретить клиента можно уже у подъезда, чтобы ещё раз уточнить все требования и задать свои вопросы, говорит Алексей Зубик, старший аналитик компании BSA. Самому тоже нужно быть готовым ответить на любой вопрос клиента – о подъезде, соседях, коммунальных службах.

Внутри квартиры у потенциального покупателя должна быть возможность самому пройти по всем комнатам, осмотреть сантехнику, окна и другие ключевые места жилья. Навязчиво «руководить» клиентом в такие моменты владельцу жилья не стоит – это может вызвать раздражение, а скрыть недостатки не поможет. Вообще, лучший совет для продавцов в таких ситуациях – предоставить вести просмотр риэлтору, рассказывая только о достоинствах квартиры, говорит Марина Москвичева, директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet. Именно риэлтор подскажет, как обойти «острые углы» и ответить на неудобные вопросы. С этим согласен и Илья Менжунов («Метриум Групп»): риэлтор всегда сможет скрыть недостатки – например, вовремя загородить отклеившиеся обои, быстро провести мимо небольшого скола на столешнице. Эту работу лучше оставить ему. А вот рассказать о плюсах жилья лучше собственника, как правило, не может никто, особенно если тот любит свою квартиру.

Тонкости дисконта

Торг при продаже жилья – обычная практика, которая имеет место во всех сегментах недвижимости, включая самый дорогой. Некоторые продавцы специально «закладывают» в цену некоторый запас для торга, но это не самый конструктивный подход – завышенный ценник может замедлить процесс продажи, а то и остановить его. Намного важнее заранее определить, какой дисконт позволит вам реализовать свои дальнейшие планы, а какой – уже нет.

«Продажа квартиры всегда происходит с какой-либо целью, вырученные деньги чаще всего идут на покупку нового жилья. Каждый должен решить для себя, сможет ли он, снизив стоимость на определённую сумму, купить взамен другой объект? – комментирует Илья Менжунов («Метриум Групп»). – Если нет, то однозначно не стоит соглашаться на дисконт. Таким образом, важен не размер скидки – важно то, сможете ли вы за счёт полученных средств исполнить задуманное».

Читайте также: Как сегодня работает trade-in на рынке недвижимости?

Зная недостатки своего жилья, можно заранее определить, какую скидку могут попросить потенциальные покупатели. «Нижние и верхние этажи снижают стоимость объекта на 2-5%, отсутствие ремонта – на 3-10%, плохой вид из окна – на 2-7%, – говорит Алексей Зубик (BSA). – Но есть и неочевидные факторы, о которых иногда забывают. Вас могут попросить снизить стоимость из-за совмещенного санузла, маленькой площади кухни, наличия смежных комнат».

Ещё одно важное правило торга – обсуждать стоимость продажи жилья только с заинтересованным покупателем. По словам Марины Москвичёвой (Est-a-Tet), не стоит начинать торг буквально с первого показа – среди покупателей сегодня много «туристов», которые только присматриваются к рынку и не готовы к сделке прямо сейчас. «Оптимальный вариант – услышать цену покупателя и взять паузу подумать, – говорит эксперт. – Если клиент вернётся, то уже можно предметно, с пониманием того, что это реальный покупатель, обговаривать возможный дисконт».

Торг не всегда обозначает для продавца убыток – в ответ на требование сделать скидку он может выдвинуть свои условия. «В нашей практике был случай, когда мы продавали загородный дом за $15 млн, – рассказывает Илья Менжунов («Метриум Групп»). – Долгие переговоры ни к чему не привели. Покупатель настаивал на скидке в $500 тысяч, тогда как собственник наотрез отказывался давать такой дисконт. В результате продавец предложил нам такой вариант: он вывезет дорогой антикварный комод, который, как оказалось, стоил $700 тысяч, и сделает скидку на $500 тысяч. Мы сообщили покупателю, что собственник готов дать дисконт, но за это увезёт «кое-что из старой мебели». Клиенты, естественно, решили посмотреть, нужно ли им это «старьё». Увидев комод, они вздохнули с облегчением. Как оказалось, они долго не могли придумать, что же с ним делать. Они признались, что в их планах было выпилить в нём дыру для подставки под телевизор. Вот так собственник сохранил антикварную вещь и одновременно продал дом, а покупатели – избавились от «старья» и получили скидку».

Читайте также: Легко ли быть элитным риэлтором?

Ошибки продавцов

Иногда владельцы жилья сами себе вредят на этапе показов квартиры. Эксперты рассказали об ошибках, которые чаще всего совершают продавцы.

1. Промедление. «Часто, особенно летом, многие собственники уезжают на дачу и просят потенциального покупателя подождать их возвращения до выходных, следующей недели и т. д., – говорит Илья Менжунов («Метриум Групп»). – Но сегодняшний клиент не готов ждать. Если вдруг риелтор или непосредственно сам продавец не может оперативно показать объект, то с большой вероятностью клиент к этому варианту уже вряд ли вернется, если речь, конечно, не о каком-то уникальном объекте».

2. Общение с псевдо-покупателями. На этапе просмотров к продавцу будет обращаться немало псевдо-покупателей, бесцельно «гуляющих» по рынку, а также риэлторов, которые хотят пополнить свою базу, говорит Марина Москвичёва (Est-a-Tet). Если не отсекать такие обращения сразу, продавец рискует потратить очень много времени и сил впустую.

3. Самодеятельность. «Часто происходит так, что собственник жилья, пытаясь ускорить продажу, берет на себя функции агента и начинает дополнительно размещать объявления на бесплатных порталах, что, в свою очередь, привлекает не потенциальных покупателей, а риелторов, которые начинают буквально атаковать собственника квартиры звонками», – говорит Алексей Зубик (BSA). Поэтому при рекламировании продаваемой квартиры лучше обойтись без «самодеятельности». Если риэлтор предложил покупателю определённую рекламную стратегию, которая учитывает характеристики жилья и особенности целевой аудитории объекта, то её и следует придерживаться.

4. Неправильный выбор риэлтора. Еще одна ошибка может быть связана с выбором специалиста по недвижимости. «К сожалению, в нашей сфере встречаются порой совсем неадекватные экземпляры, – комментирует Илья Менжунов («Метриум Групп»). – Мы выступали со стороны продавца, показывая его квартиру. Одна женщина-риелтор периодически звонила к нам с требованием срочно в течение получаса показать им жилье. Мы бросали все дела и ехали на объект. Однако потом оказывалось, что риелтор ошиблась с датой или сама не приезжала. Нам было искренне жаль тех клиентов, с кем она работала. Вряд ли, обратившись к ней, вы смогли бы продать квартиру».

Портал MetrPrice.ru желает Вам успешных сделок!

Читайте также: Цены на вторичные квартиры в Москве могут упасть на 10% в 2017 году