​Легко ли быть «элитным» брокером?

Участники рынка недвижимости развенчивают мифы о работе агента по продаже элитных квартир и дают советы тем, кто хочет попробовать себя в этом деле.

Источник изображения: Фотобанк Лори

Работа агента по продаже элитных квартир кажется многим очень привлекательной – прежде всего, величиной комиссии, которую брокер получает в случае сделки с его участием. Тем не менее, не все знают, сколько усилий нужно приложить для того, чтобы добиться успеха в данной сфере. Мы попросили участников рынка недвижимости рассказать, какие основные трудности и подводные камни есть в работе брокера по продаже элитных квартир. А ещё – узнали, что бы они посоветовали тем, кто думает начать карьеру в данной сфере в кризис.

Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп»:

Работу брокера на рынке элитной недвижимости многие считают привлекательной. Кажется, что это легкие деньги. Что сложного – договориться с клиентом о показе, вместе съездить и осмотреть квартиру, а потом подписать договор? Однако это абсолютно неверное представление о нашей профессии. Так, при поиске жилья для одного клиента на элитном рынке недвижимости у брокера уходит 3-4 месяца. И не факт, что именно подобранный им вариант в итоге будет выбран. Как правило, с покупателем работает не один, а сразу 2-3 риелтора, которые также хотят получить свою комиссию. Конкуренты не дремлют! Поэтому крайне важно быть первым. Подбор квартиры – очень тяжелая и кропотливая работа.

Кроме того, риелтор элитной недвижимости просто обязан иметь глубокие знания о рынке в целом. Ведь зачастую клиенты, приходя в офис, сами до конца не понимают, чего они хотят. Поэтому нужно очень хорошо понимать потребности покупателя, чтобы предложить ему действительно подходящий вариант. Знать рынок нужно и для того, чтобы ориентироваться в последних тенденциях и грамотно консультировать клиентов, играть с ними «на повышение» или, наоборот, убеждать умерить свои амбиции и аппетиты…

Соответственно, необходимо быть хорошим психологом и переговорщиком. Статистика неумолима – только 10% случаев, когда клиент говорит «да, мне нравится эта квартира, я ее беру», заканчиваются подписанием договора. В остальных 90% возникает огромное количество факторов, препятствующих сделке – размер задатка, способ передачи денег, проверка документов и пр. Однако в большинстве случаев – это невозможность договориться о сумме продажи. И риелтор должен уметь доказать, показать, уговорить клиента в обоснованности суммы или, в конце концов, добиться скидки для своего клиента. Это очень сложная работа, не каждый умеет грамотно общаться с людьми такого уровня.

Не важно, решили вы податься в риелторы в кризис или нет – в первую очередь необходимо быть готовым не к легким деньгам, а к сложной, практически круглосуточной, работе без выходных. Не все выдерживают. Как показывает практика, 80% брокеров, не заработав за 3-4 месяца ни копейки, уходят из профессии. Поэтому самое главное – правильно оценить свои возможности. Очевидно, если вам отказали на 10 собеседованиях, то вряд ли продажи элитной недвижимости – ваше призвание. Брокер элитной недвижимости – это образ жизни, образ мыслей. При этом риелторами могут быть люди из самых разных сфер, даже если вы никогда не продавали, то вполне возможно, что у вас получится стать успешным брокером. Самое главное – это желание постоянно обучаться и ваше упорство. Других секретов нет.

Надежда Хазова, генеральный директор агентства эксклюзивной недвижимости «Усадьба»:

Тем, у кого нет наработанной базы клиентов и объектов, в кризис начинать крайне сложно. Конечно, все умеют считать комиссионные, но не все понимают реальные объемы сделок на рынке эксклюзивной недвижимости. Уровень сделок в этом сегменте совсем иной, нежели в сегменте эконом-класса, и средне успешный брокер в сегменте элитной недвижимости, как правило, проводит лишь одну сделку в два месяца.

Чтобы стать успешным брокером на рынке элитной недвижимости, необходимо быть очень хорошо образованным и постоянно развиваться, прекрасно разбираться в политике и экономике, знать специфику малого и среднего бизнеса, иметь представление о дизайне, хорошие навыки ведения переговоров, уметь вести деловую переписку, квалифицированно отвечать на звонки. Необходимо понимать, как и в каком ключе выстраивать общение с клиентом, знать, как и когда назначать встречи и показы, звонить ли клиенту лично или общаться с помощником, подстраиваться под своего клиента, так как зачастую график занятости клиентов этого сегмента предполагает встречи и показы в 8 утра или 10 вечера. Для агента, работающего в этом сегменте, это нормальные рабочие часы.

Также важен внешний вид, умение одеваться и преподнести себя как квалифицированного специалиста. Необходимо безупречно знать рынок объектов, которые подходят под категорию элитной недвижимости, знать, какие сделки проходили и за сколько ушли с рынка те или иные объекты.

Софья Лебедева, управляющий партнер «БЕСТ-Новострой»:

Работа агента по продаже элитных квартир у многих ассоциируется с элитарной деятельностью – «непыльной» работой с VIP-клиентами в роскошных особняках, пентхаусах и т.п. В целом, это не совсем заблуждение, а всего лишь одна сторона медали. Вторая заключается в том, что за каждым проданным дорогостоящим объектом стоит не только кропотливая ежедневная работа – нужны также глубокие знания рынка недвижимости и отдельных объектов, широкий кругозор, максимальная ответственность с приложением к этому хороших манер, ухоженной внешности, владения иностранными языками и безупречной репутации.

Но даже обладая всем этим, агент действительно сможет добиться успеха и, соответственно, высоких доходов только при любви к своей работе и клиентам – это основное, и оно гораздо важнее иностранного языка.

Сделки в элитном сегменте не бывают потоковыми, как на массовом рынке жилья, они не бывают даже частыми, но приносят вполне нормальную доходность, учитывая высокий бюджет таких сделок и размер агентского вознаграждения.